德国展览业杜塞尔多夫展览公司总裁访谈

      展馆、服务、国际市场战略和新媒体运用将确保德国展览业立于不败之地
　　
　　──── 杜塞尔多夫展览公司总裁访谈
　　
　　
　　
　　杜塞尔多夫展览公司总裁Werner M.Dornscheidt先生
　　
　　Werner M.Dornscheidt先生，自从2004年开始任杜塞尔多夫展览公司总裁。1999年到2003年期间任莱比锡展览公司总裁。1990年到1999年担任杜塞尔多夫国际展览公司总裁助理，负责当时杜塞尔多夫展览公司全部海外展会的运作。Dornscheidt先生自从2003年开始成为德国展览业协会（AUMA）的理事，他也是德国大型展会联盟（GDG）的总裁。
　　
　　
　　Dornscheidt先生，国际展览业尤其是亚洲地区近年来发展迅速，使得德国展览业面临巨大压力，在这种情况下，德国应该采取哪些措施以确保头号展览大国的地位呢?
　　
　　
　　
　　我确信在未来相当长时间内，德国仍然是世界头号展览大国。当然我们必须采取必要的战略性措施以确保这一目标的实现。我认为，有以下四点是基本的原则，需要我们这些德国展览主办者务必遵循。第一，确保展览业发展硬件环境的地位，即展览场馆数量及现代化程度在国际上的领先地位;第二，在世界范围内进一步优化德国展览业的服务，第三，进一步坚持德国展览业全球性的市场战略，第四，全力运用和借助新兴媒体的力量。
　　
　　
　　
　　
　　
　　 “参展商服务”服务于杜塞尔多夫展览公司的整体市场战略
　　
　　
　　
　　如何应对我们的客户，即从参展企业角度来看，我们也应该遵循四条原则。第一，进一步确保行业领先的企业参加德国的展会，只有这样才能确保德国展会作为行业导向性国际展会的地位，第二，进一步挖掘德国国内企业的参展潜力，同时确保已参展企业参展行为的连续性，第三，为小企业及首次参展的企业提供更多的服务和支持，第四，进一步在全球范围内积极做好展会推广工作，以确保德国展会的国际化程度
　　
　　
　　
　　另外，我们在采取以上措施确保德国展会领先地位的同时，还要不断积极得“出口”德国展会。我们丰富的展会管理经验，成功的展会理念以及展会所属行业积聚的行业资源，这些都是我们做展会出口的资本。用我们一流的展会品牌，一流的展会质量，在进一步满足我们德国母展客户市场拓展需求的同时，积极参与到世界各经济繁荣地区展览业发展的过程中，以确保德国展览业主办者在全球范围内的市场份额。
　　
　　
　　
　　
　　 杜塞尔多夫展览公司“展会群”品牌战略：运用不同的展会品牌形象策略打造“展会群”，挖掘相关相似展会题材中的共同点，给予这些展会以相同或相似的市场定位，从而采用相同和相似的营销策略，服务于彼此有密切联系的目标市场。
　　
　　
　　那么具体到杜塞尔多夫展览公司，您认为应该如何应对来自国际上甚至来自德国同行的竞争呢?
　　
　　
　　
　　杜塞尔多夫展览公司已经在业内拥有了良好的行业资源，并处于优势的市场地位。每年在杜塞尔多夫展览中心举办的自办展项目超过40个，其中23个是全球行业导向性展会。展馆面积达到28，5万平方米，展会客户结构呈现高度国际化水平，在参展商层面，有56%的参展企业来自德国以外，在专业观众层面，有29%的观众来自德国以外。我们的客户遍及全世界151个国家和地区。另外，公司有55年的海外办展经验，尤其在俄罗斯，捷克共和国和中国，截止到现在，公司已经在海外成功运作了超过5000场次的展会。
　　
　　
　　
　　在展会题材方面的我们也一直保持动态创新, 例如将某些展会的部分展区分离出来独立办展。另外，我们还进一步吸引非场馆经营型展览公司的展会项目在杜塞尔多夫展览中心举办。与此同时我们也加强了很多派生领域的业务，比如通过与新型媒体合作进一步拓展新的获取目标客户的渠道，加强节事活动和会议的承办业务，为公司带来更多的利润增长点。
　　
　　
　　
　　在应付激烈的国际竞争方面，杜塞尔多夫展览公司两大战略措施分别是：全球性展会题材领先战略和全球合作战略。全球性展会题材领先战略，即利用具有绝对优势的展会题材在世界各地开发子品牌展会项目，形成家族型展会系列，无论从行业角度还是从地域角度来看，均在全球范围内占有绝对优势，比如，杜塞尔多夫展览公司近期在欧洲和亚洲分别开发的橡胶展项目，进一步加强其母品牌K展家族的实力。
　　
　　
　　
　　杜塞尔多夫展览公司明年4月举办的Interpack 包装技术及包装材料展将同时举办其50年成立庆典
　　
　　
　　
　　全球合作战略即在全球范围内与展览公司或者行业协会形成“展览联盟”，共赢的合作模式至少具有两个层面的优势，一方面，迅速地在较为陌生的领域或者地域低风险且快速地站稳脚跟，另一方面，大幅度降低项目运作成本。公司制定的合作型发展战略成功运用在近几年对中国市场的开发上，并取得了显著的效果。
　　
　　
　　哪些营销工具将在未来几年内成为展会最强有力的竞争对手?
　　
　　
　　
　　 显然是互联网。2006年，全世界上网人数达到20亿，在ebay注册的会员也达到了2，23亿的惊人数字。网上展会的概念也已经产生多年了。互联网对展览业形成的竞争压力显然体现在规模效应和便捷性方面。但至少对于杜塞尔多夫展览公司来说，我们并不担心其对我们的业务形成真正的冲击，相反，对我们来说，对参展商及观众来说，互联网都是机会和有益的工具。无论是对于展商还是观众，互联网都是做好展前准备工作的有效工具，同时他也是加强展览主办者与客户沟通的有效手段。尽管如此，面对面的交流和聚会，对展品实地的观察和比较对于我们的客户来说依然是必不可少的，这也是互联网无法对展览业形成真正冲击的主要原因。
　　
　　
　　
　　
　　杜塞尔多夫展览公司的展馆面积在全世界范围内排名第五，营业额位于前三名。9个海外子公司2006年在18个国家和地区举办了144个展会项目。