满足核心客户群的需要——全球展览业协会主席亚申·维特的会展视角

　　亚申·维特，对于中国展览界来说是个熟悉的名字。他是国际展览业具有传奇色彩的展览人，一个被誉为会展界标志性的国际化人物，曾任德国科隆展览公司总裁、UFI（全球展览业协会）总裁兼首席执行官，新一任全球展览业协会主席。对于全球范围内展览会的影响力，以及业界关心的问题，维特都有着独特的看法。

　　展商与观众构成展览业的特殊“产品”

　　以维特的观点，过去人们评价一个展览会的时候，主要是参考展商的数量，其实同时也应该参考观众的数量。展览是以展商和观众为产品的特殊行业，从某种程度上说，展览的一部分就是销售“顾客”。产品的成功与否就是要衡量客户的质量和数量。展商的数量是容易评价的，但观众的质量相对不容易做到。

　　维特先生认为，想让企业成功参展，就要用自身的专业知识和经验为参展企业精心设计满足其个性需要的一条龙服务，从展台规划、组织配套活动到提供专业广告和媒体服务等等都要精心准备。以科隆会展业为例，科隆的会展服务分为两方面，一是为参加在科隆举办展会的亚洲客户提供服务；二是确保认真无误地处理与展会相关的所有需求，这些需求可以是技术方面，如展台搭建或者展品运输，也可以是促销活动，如专业观众邀请函的邮寄、新闻发布会的举行、广告活动的开展，甚至是一些内部需求，如为参展企业的员工提供膳宿和地面交通工具等。

　　展览会既是一个商业工具，也是一个重要的财富创造者。从双赢的角度来看，举办一流展会可以满足核心客户群的需要，同时也可以协助企业开拓全球新的市场。

　　会展业应与城市发展紧密结合

　　德国作为一个以市场经济为主导地位的经济强国，其顶级品牌展览公司是由政府控股，这种体系在德国已有久远的历史。德国展览业起步早，像科隆国际展览有限公司已经有80年的历史了。维特先生介绍到，公司的核心项目涉及纺织品、服装生产技术、体育、园林、食品、家居、环境、健康等行业。亚洲市场在该公司的业务领域扮演着极为特殊的角色，科隆每年举办的展览会超过50个，其中有25个是所属行业中最大的展览，平均吸引世界上100多个国家的40000家参展企业和来自180个国家地区的200万名观众，展览面积达420万平方米，每年到科隆参展的展商及观众为科隆带来了将近1.5亿欧元的收入，创造了约5万个就业机会。

　　在维特先生看来，城市与会展行业紧密结合带来的最大益处是，它不仅增加了展览公司的经济效益，也使展览会的长远发展得到重视。一个成功的展会给城市带来的间接效益是不容忽视的，这也是当今全世界超过1/5的会展资本聚集在德国的主要原因。科隆利用位于新加坡、东京、北京、上海、广州和香港的办事机构，建立起强大有效的网络，以支持和促进科隆举办的各种展会。科隆的中国攻略主要体现在三个方面：一是帮助中国企业提高其参加科隆展览的质量、形象和档次；二是帮助中国买家通过科隆展完成全球采购；三是在中国办展，吸引没能参加科隆在其他国举办展览的中国公司参展。

　　中国会展业的未来会提速

　　对于中国的展览业，维特认为，中国的知名展会主要集中在四五个城市，这些城市分别代表了不同的市场。就展出面积而言，中国的展馆建设发展惊人，在不久的将来很快会赶上德国的展馆面积。

　　展览发展最快的地方，要么是大的消费地，要么是大的生产国，中国良好的经济基础吸引了世界的目光，世界的企业会对这个巨大的市场充满兴趣。

　　维特认为，中国的展览业尚需在发展中逐步完善。首先，中国的展览业发展很不平衡。从辨证的角度看，这种不平衡，也为中国带来了很大的发展空间。第二，会展业非常关心获得准确的观众数量和更为准确的信息，如果中国的展览业能够像德国那样有一套完善的统计系统，建立起对品牌的保护，对于未来的发展会十分有益。第三，国外主办机构希望在加快批文速度，减少中间环节以及解决外商、内商价格不同等方面得到改善。作者：李晓琴