"放下身段"走东盟 桂林大宇筹建国际市场"桥头堡"

1月20日，11辆崭新的GDW6750HG公交车驶出桂林大宇公司的大门向越南开去，为2008年桂林大宇巩固越南市场开了个好头。2007年桂林大宇首次进入越南市场后，进驻东盟市场也成为桂林大宇迈向国际市场的首要目标。

　　博览会成为“走出去”的基石　　

　　说到中国-东盟博览会，桂林大宇副总经理梁天任颇有感受，连续参加了四届博览会的桂林大宇早在第一届之后就迎来了东盟客商的考察，可由于当时双方都处于相互摸底和考察市场阶段，因此2007年以前桂林大宇与东盟客商只是处于相互接触的阶段。但博览会长久落户南宁，这为桂林大宇提供了一个面向东盟市场、与东盟客商能够持续打交道的平台，通过博览会结识客户、了解市场，使桂林大宇不仅有了信心，也对发展方向有了明晰的认识。

　　2005年以前，桂林大宇主要生产中高档客车，但当时，我国客车市场一直以低端产品为主，因此桂林大宇此后将产品的覆盖面从原有市场扩大到了中低端产品，尽管市场扩大了，但竞争无疑也更加激烈了。进入2007年，随着国内客车市场竞争由低端向中高端延伸，桂林大宇也在为竞争激烈的中低档客车寻求新的市场。2007年1～11月，国产中端客车销售量同比增长29%，销售金额同比增长33%，远远高于行业平均增长幅度。中档客车同比销售增量占大中型客车总增量的48%，销售金额增量占79%，成为引领大中型客车销售增长的主要动力，中档客车需求增长使国内客车市场竞争出现了全面开战趋势。为了让桂林大宇的中低档客车能尽量从激烈竞争的“红海”中寻找到有广阔发展前景的“蓝海”，桂林大宇把目光投向了越南市场。

　　梁天任表示，桂林大宇首先把开拓越南市场作为走向国际市场的第一步是作了认真考虑的。由于国内客车市场竞争加剧，中低档客车利润越来越薄，出口国际市场的利润相对则大了许多。随着中国-东盟博览会的影响力不断扩大，广西与东盟国家的经贸联系更加紧密，广西的区位优势不仅得到了东盟国家的一致承认，还得到了进一步的发挥，这其中，与广西接壤的越南同广西的经济合作更是得到了极大加强。因此桂林大宇将越南市场作为首选，不仅依托了中国-东盟合作这一大背景的“天时”，而且广西的区位优势也彰显了桂林大宇的“地利”，同时桂林大宇还借助“大宇”这一国际品牌以及10多年来形成的技术产业优势，进军越南市场可谓信心十足。

　　2007年，桂林大宇通过在越南的合作伙伴，共向越南出口了53辆包括卧铺车、公交车在内的中低档客车，越南客商在2007年7月首次来桂林大宇订购了10辆卧铺车，在交车现场看到了桂林大宇生产的公交车后又增订了15辆9米长的公交车，随后又订购了8.3米长的公交车。为了巩固越南市场，桂林大宇还根据越南道路的实际状况，专门量身打造出了车身只有7.5米长的公交车，并得到了越南河内市交通部门的积极响应。2008年伊始，桂林大宇就收到了45辆客车的越南订单，照这种势头发展，全年有望达到200辆。今年春节过后，桂林大宇总经理赵在杓还将亲自带队考察越南市场，力争尽短时间内在越南铺开营销网络和服务网络，同时桂林大宇也十分重视包括菲律宾在内的其他东盟国家的客车市场。

　　细分市场寻求政企合力　　

　　梁天任表示，2007年桂林大宇的整体销售收入比上年提高了25%，而且发展迅速，2008年有望实现更快增长，虽然目前客车的出口销售收入在公司整体销售收入中不到2%，但桂林大宇希望能在两三年内将这一比例提高到25%左右。但要达到这一目标，不仅需要企业自身努力，也需要广西的政府部门能够共同努力，为广西的汽车产业提供更加充分的服务。

　　相对于国内的其他大型客车厂商，桂林大宇走出国门相对较晚。中国客车大规模走出国门始于2005年，在2007年，国际市场依然是中国客车业的一大亮点。在国内市场竞争激烈且增长空间有限的情况下，国际市场的爆发与国内市场的饱和形成鲜明对比，这都让许多客车企业不约而同地把目光投向国际市场：2007年，郑州宇通在古巴市场以3年5000多辆车的订单刷新行业出口纪录；苏州金龙在俄罗斯市场收获1000辆车的订单；厦门金龙在沙特和越南市场深耕后赢得数百辆车的订单。可以说，2007年是中国客车企业在海外市场收获大订单最集中的一年。这标志着我国客车企业对全球化、“无边界”的海外市场的纵深开拓取得实质性进展，企业的国际竞争力不断提升。这有力地说明，海外市场对于中国客车企业的战略重要性不断增加。

　　随着国内各客车厂商的大力投入，海外市场开拓渐入佳境。但是，国际化人才不足也成为包括桂林大宇在内的众多客车厂商加快国际化步伐的主要障碍之一。梁天任表示，在过去的一年里，桂林大宇加大了对国际化人才的培养力度，并针对现有人才市场状况，成立了海外事务部，在2008年桂林大宇将调派更多人才充实海外事务部，为解决人才短缺问题，桂林大宇将把主要精力放在内部人才的培养和外部招聘并举上，并注重运用物质激励之外的多种手段，留住自己培养的核心人才。

　　企业亟须政府加强信息服务　　

　　在广西，如今汽车产业也正成为经济发展的支柱产业，但像桂林大宇这样的广西汽车企业在国际市场上有着经验不足、信息不通、名声不显的状况，广西企业自身很难实现快速开辟并站稳国际市场的目标。梁天任表示，广西提出要成为中国-东盟开放合作的信息交流中心，那么广西政府应该在有关东盟国家的产业政策、市场信息披露方面增加透明度，方便广西企业的咨询，尤其是对广西的支柱产业和对东盟合作中的优势领域的经济信息更要及时、准确在相关门户网站给予系统的归类发布，广西政府在对外交往中也可以向东盟国家推介广西的名优企业和特色企业，为广西企业打开知名度，从而使政府与企业形成合力共同加强与东盟的合作。广西新闻网-广西日报记者 杨民 通讯员 蒋若燕